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顧客との関係性を気付いているかどうか?

こんにちは。転職活動かんばっていますか?営業にも色々な種類がありますが、ルート営業向けの職業履歴(職歴)のポイントというのはあるのでしょうか。

 

 

ルート営業には、この業界独特の習慣があります。最近はインターネットの普及により、メーカーと顧客の直取引が増えている状態ではありますが、まだ我が国においては卸の機能はまだ根強いものがあります。

 

 

この地域の卸などの存在を含めて、ルート営業というのは、商慣習やビジネス文化をしっかりと理解しておく必要のある職種となります。また色々な種類を扱っている為、足したような商品知識をきちんと押さえておかないと商売になりません。

 

 

いまだに町の小さな工場というのは沢山あり、逆にその小さな工場があるからこそ商売が成り立っていると言うようなケースもあります。ネジ等においても、種類が沢山あったりする為、このような部分の知識が必要であり、ルート営業っていうのはかなり重要な役割を持っているわけです。

 

 

ルート営業の特性上、限定された顧客との信頼関係を構築しながら、今まで以上に深く探求する必要があります。例えば溶接をしている工場であれば、ガスだったり、溶接棒だったり、特殊なものがルート営業で売れたりするのも事実です。

 

 

顧客との間の信頼関係が揺るぎないものになってくれば、定期的に訪問する事により、顧客から商談の情報をいち早く入手出来るようになったり、或いは顧客が顧客を呼んでくれてるしてくれます。

 

 

町工場というのはいろいろな職種によって成り立っており、最大公約数的につながっている部分は、1人親方の社長だったり、1人親方同士の繋がりで次から次へと営業紹介してもらえるというケースもあるのです。

 

 

しかし信頼関係が崩れてしまった場合、商談自体から外されて大変な事になります。例えばルート営業で社長とプライベートな話をしているような方が辞めた場合、次の代役の営業の方とウマが合わなかったりすると、別の所に頼んだり、或いはそのルート営業で仲のよかった人が違う会社に行くとそこから取引をしたりするケースもあるので注意が必要です。

 

 

つまりルート営業には

 

  • 顧客との信頼関係の構築力
  • 商慣習上の環境の適用能力
  • 色々な商売の知識に対する吸収力

 

上記の三つの部分が必要で、その知識が求められる職種となります。

 

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30代、40代の方は、ルート営業の転職をする場合、フットワークの軽さをアピールする

 

インターネットが盛んになった今だからこそ、御用聞き営業というものが見直されています。ネット直販の反動として、直接足を運ぶことで、顧客の色々なニーズや、顧客が求めているモノ把握する事が期待されている為です。

 

 

30代の方や、20代の方であれば、ネットですぐ買えるようなものであっても、町工場の社長などは営業が来てくれるとそのまま頼んだりする方が楽なのです。インターネットというのは私たちにとっては身近なものですが、そのインターネット自体を気嫌いしてて、気の合う営業、ルート営業の人間に頼んだ方がすぐに来るので便利がいいと思っている町工場の社長というのも物凄く多いのです。

 

 

御用聞き営業と言っても、ただ色々な話を聞くという部分だけであれば、若い人間でも出来ます。30代や40代の人間関係が慣れている人間だからこそ、ルート営業先の顧客がどのような部分で悩んでいるのか?どのような部分を提案すれば賛成してくれそうか?という所をしっかりと見極める力が求められます。

 

 

今顧客が本当に欲しいものは何か?このような顧客の細かいニーズを収集すると言う事が必要になります。

 

 

また若い人間と同様にフットワークの軽さという部分も重要です。ルート営業と言っても、物流や配送も兼ね備えているような小さな所が多く、営業だからといって配送を全くしないというケースはほとんどありません。

 

 

自分自身が荷物を搬入したり、時には力仕事を手伝ったりというようなケースもある為、フットワークの軽さっていうのは非常に重要です。例えばちょっとした荷物の納品や、社長が分からないようなITの部分についても、サービスでしっかりと取り付けてあげたり、家に搬入してあげたりすれば本当に顧客を喜んでくれます。

 

 

職業履歴(職歴)は、基本的な営業数字などをアピールポイントとしながら、ルート営業として必要なスキルを考えて、ルート営業をしっかりと出来るという部分をアピールする事が大事です。今までのビジネスの経験の中で、顧客のニーズに対して迅速に対応した事例などあればしっかりとアピールすれば大丈夫です。

 

また、ルート営業の商品というのは、次々と新品がリリースされる為、知識を迅速に吸収して、顧客に提案していく事が必要不可欠になります。旧商品やライバル商品との比較や、優位性や強み、値段の部分に対しても的確に答えれる知識が必要です。

 

 

40代の方であれば、若い方と比べると知識の吸収力が落ちるし、色々な部分で情報収集力が欠けている可能性もありますが、しっかりと顧客に対して商品のアピールポイントを伝える事が大事です。

 


 

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